Allocation de stock en mode : l'arbitrage entre rupture et démarque

Mardi matin, une veste en laine de la collection d'automne est en rupture de taille 38 dans trois boutiques, alors que deux autres en gardent huit chacune. Il reste sept semaines avant les soldes. Transférer, réassortir depuis l'entrepôt, ou attendre ? La décision revient à l'allocataire, un métier peu connu hors du secteur et central dans les enseignes de mode. L'exemple est fictif ; la situation revient chaque semaine.

Ce que fait un allocataire

L'acheteur décide ce que la marque achète, en quelles quantités et à quel prix. L'allocataire décide où va ce stock : combien de pièces envoyer dans chaque boutique et sur le site à la livraison, puis comment réassortir et déplacer les pièces pendant la saison. Selon les enseignes, le poste s'appelle aussi merchandiser ou approvisionneur. Il travaille avec les acheteurs, le réseau de boutiques et la logistique.

Deux erreurs, deux coûts

Une rupture coûte une vente perdue, parfois une cliente qui se tourne vers un concurrent. Un surstock coûte de la marge : la pièce finit démarquée, encombre la réserve et immobilise de la trésorerie. Chaque décision d'allocation cherche l'équilibre entre ces deux risques, avec un stock acheté des mois plus tôt et qu'on ne peut, pour la plupart des références, plus augmenter en cours de saison.

Les indicateurs à suivre

• Le taux d'écoulement, ou sell-through : la part du stock reçu déjà vendue. 40 % après trois semaines ne se lit pas comme 40 % après dix.
• La couverture de stock : le nombre de semaines que le stock tiendra au rythme de vente actuel. Douze semaines de couverture à sept semaines des soldes annoncent de la démarque.
• La courbe de tailles : la répartition des ventes entre les tailles. Une boutique qui vend surtout du 36 et du 38 ne doit pas recevoir la même répartition qu'une boutique qui vend du 42.
• Les ruptures de tailles : une référence peut rester en stock tout en manquant dans les tailles les plus demandées. Ses ventes s'arrêtent alors bien avant que le stock soit épuisé.

Avant la saison : l'allocation initiale

Tout commence avant la livraison. Les boutiques sont regroupées selon leur potentiel et leur clientèle : les plus grandes reçoivent l'assortiment complet, les plus petites une sélection. Chaque groupe a sa courbe de tailles, tirée des ventes des saisons précédentes. Une partie du stock reste en général à l'entrepôt pour le réassort, afin de suivre ce qui se vend au lieu de tout miser sur les prévisions.

Exemple fictif : 600 vestes livrées. 420 partent en boutique et sur le site à la mise en place, selon le potentiel de chaque point de vente ; 180 restent en réserve centrale pour réassortir, pendant les trois premières semaines, les tailles et les boutiques qui vendent le plus vite.

Chiffrer un transfert

Reprenons la veste, vendue 290 €. Les trois boutiques en rupture en vendaient chacune deux par semaine en taille 38 ; les deux boutiques qui en gardent huit n'en vendent qu'une toutes les deux semaines. À ce rythme, ces deux boutiques auront encore quatre ou cinq pièces chacune au début des soldes.

Déplacer six pièces, trois de chaque boutique, coûte le transport et le temps de préparation, disons 8 € par pièce, soit 48 €. En face : six ventes possibles à prix plein, au lieu de pièces vendues avec 30 à 40 % de démarque ou restées invendues. Ici, le transfert se justifie largement. Il se justifie moins pour une pièce à 40 €, ou si les boutiques en rupture n'ont bien vendu que pendant une semaine : un pic ponctuel ne fait pas une tendance.

Quand le stock sert plusieurs canaux

Dès que la marque vend aussi en ligne, la répartition entre boutiques ne suffit plus. Les commandes du site peuvent partir de l'entrepôt ou des boutiques, et une cliente peut réserver en ligne une pièce disponible en magasin. Le stock d'une boutique devient visible et vendable sur internet, ce qui change le calcul : une pièce qui dort dans une boutique peu fréquentée peut partir en ligne, à condition que le stock soit à jour en temps réel et que l'équipe en boutique prépare la commande.

Une semaine type

Le lundi, l'allocataire analyse les ventes du week-end, souvent les plus fortes de la semaine dans le commerce de mode, et repère les ruptures de tailles comme les pièces qui ne partent pas. Il prépare ensuite les propositions de réassort et de transferts, les fait valider selon les règles de l'enseigne, puis les transmet à l'entrepôt et aux boutiques. En fin de semaine, il vérifie les arrivées et mesure l'effet des mouvements de la semaine précédente.

Ce que l'on attend d'un allocataire débutant

• Lire un état de stock par boutique et par taille, et repérer les déséquilibres
• Calculer une couverture et la comparer au temps restant avant la démarque
• Chiffrer un transfert : coût, ventes attendues, marge préservée
• Distinguer une tendance d'un pic ponctuel avant de déplacer du stock
• Expliquer la décision aux boutiques qui voient partir des pièces